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第一次訓戰：洞見機會一開展大客戶分析，找準主戰場
1.大客戶即戰略
2.識別大客戶：優質資源向價值大客戶傾斜
3.大客戶洞察：客戶痛點與潛在機會點沙盤
4.重大銷售項目立項
5.鐵三角運作機制
研討與輔導輸出：
《XXX重大項目立項報告及項目組任命》
《客戶吸引力和競爭力打分》
《客戶分類沙盤》
《XX S-TOOBP模型分析》
《價值客戶痛點分析及潛在機會點沙盤》
《項目決策鏈魚骨圖》
《鐵三角的崗位職責》
《鐵三角的角色認知》
《鐵三角考核指標
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第二次訓戰：做厚關系一構建全面客戶關系，讓大客戶關系成為第一生產力
1.揭開第一戰場的“迷霧”
2.立體的客戶關系定位與價值：實現立體式的“降維打擊”+“多維打擊”
3.客戶關系的衡量標準
4.管理客戶關系
5.客戶關系作戰規劃
6.關鍵客戶關系拓展
7.客戶關系運作管理的四步曲及“三個一”工程
研討與輔導輸出:
《XXX客戶關系作戰規劃》
《客戶組織權利地圖》
《客戶關系第一次私人連接》
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第三次訓戰：提高勝率一構建產品差異化競爭優勢，提升項目贏率與盈利
1.從“價值棒”重新理解客戶的價值和利潤分配
2.面向客戶價值的解決方案營銷
3.解決方案營銷武器包PPVVC
4.如何在銷售項目中提升盈利
5.重大項目運作
研討與輔導輸出：
《公司真實銷售項目的作戰策略研討點評》
《紅藍軍演練匯報材料》
《銷售項目的TCO/TVO分析》
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