一文回顧 | DSTE?訓戰營第2篇章《必勝的路徑》

企業識別了增長機會后,如何實現機會轉化,真正走向商業成功?
4月21-22日,喬諾《DSTE?從戰略到執行訓戰營》第一期Part2:《必勝的路徑》在上海舉行。來自愛圖仕、永藝股份、錦泓VGRASS、超圖軟件
4家企業的高管團隊再次相聚,就企業的增長路徑話題,展開了2天1夜的深度學習與實戰研討。
下面,讓我們一起來回顧和感受本期的精彩內容。
01 什么是必勝的路徑?
喬諾戰略到執行產品線項目總經理、戰略咨詢總監王櫟童向各企業高管團隊表達了本次的訓戰主題——《必勝的路徑》,并在課程開始前,帶領大
家回顧上一期訓戰營的關鍵知識點。

回望主題,什么是企業必勝的路徑?
作為本期訓戰營的主講,喬諾戰略首席專家老師認為,我們首先要理解,企業的增長從哪里來。
一、理解增長從何而來
一般來說,企業的增長基于三個成長地平線的業務組合:
一類是H1業務,即核心業務,也叫碗里的業務。它的作用就是延伸、捍衛、增加生產力和利潤貢獻。
一類是H2業務,即成長業務,也叫鍋里的業務。這種業務將已論證的商業模式快速擴大規模,搶占市場份額,支持公司的整體增長。
還有很重要的一類是H3業務,即新興機會,也叫田里的業務。它的重點在于驗證業務的創新與未來發展方向。
比如華為的ICT、云、汽車等業務,就分別對應H1、H2、H3的業務類型,形成強有力的公司級業務組合。
一個企業只有同時包含這三類業務,才能持續不斷有效增長。很多公司的大量資源,就是板結在H1業務上,疏忽了對H2和H3業務的投資。
二、商業成功的三個關鍵
業務設計指的是,就業務如何商業成功,并持續構筑優勢,所達成的共識。
商業成功的路徑該怎么設計?關鍵在于三個方面:客戶選擇、價值定位和價值獲取。
1、 客戶選擇
為什么我們不能服務于所有的客戶?
在競爭不充分或生產能力有限的時代,所有客戶都是一樣的,選擇越多的客戶,對企業的發展就越有利;
如今,我們正處于一個產能過剩的時代、競爭充分的時代,企業如果沒有目標人群的取舍,很難在大市場里成功突圍。
不是所有的用戶都是企業的有效客戶,不是所有的客戶都能給企業帶來利益,只有優質的客戶資源才是企業取得競爭優勢的法寶。
2、價值定位
我們選擇了高價值機會后,是不是就一定能抓住呢?不一定。
我們還需要針對每一個高價值的機會,選擇清晰的價值定位。
什么是價值定位呢?
價值定位是指企業了解顧客的需求,確定如何提供響應每一個細分顧客群獨特偏好的產品或服務的籌劃。
其中,價值體現在解決客戶的核心問題,比如洞察出客戶的痛點,給出解決方案;定位體現在企業的獨特性,即區別對手的地方。
舉個例子,如何在有星巴克的市場上,做出超100億營收的咖啡品牌?
瑞幸做到了,其價值就是解決了“上班族休息10分鐘,快速點咖啡”的客戶痛點;定位上,不同于星巴克的商務座談屬性,瑞幸更側重于外賣式的
即拿即走,價格便宜實惠,做出了獨特性和差異化。
簡單地來說,就是想清楚兩個問題:客戶為什么會選擇我?我對客戶有什么價值?
3、價值獲取
價值獲取是指企業通過正確的商業模式獲取利潤。
企業如何才能盈利?思考這三個問題:
我在賣什么?
我在哪里賺錢?
我憑什么比業界水平要賺得多?
企業要實現獲利性的增長,必須把視線從市場供給一方移向需求一方,即以客戶為中心,找出客戶未被滿足的高價值需求,從而擺脫陷入“紅海”
的危機,開拓“藍海”市場。
三、面向業務組合的商業設計
在大市場的面前,企業自身的產品、營銷、能力往往不是一下子就積累齊全的,但如果觀望太久,很有可能錯過最佳的進攻時機。
這個時候,企業需要有兩張地圖:客戶地圖和產品地圖。
客戶地圖:一邊切蛋糕,一邊做大蛋糕,找準現階段適配的細分市場,精準打擊目標客戶群。
產品地圖:定義覆蓋目標細分市場的產品組合全景,從產品盈利,到捕捉產業利潤區,再到基于客戶粘性實現持續盈利。
清晰的產品定位與價值主張是產品成功的前提,而產品組合里,不同業務承擔不同的角色,相互協同。
專家老師基于自身豐富的業界標桿實踐經驗,引經據典,化繁為簡,用生動形象的案例、風趣幽默的語言,深入淺出地講解了企業如何一步一步走
向商業成功,將結構復雜、專業性強的管理知識,闡述得通俗易懂。
學員們全程認真聆聽,邊學邊思考。

02 專家精彩觀點,點石成金
在2天1晚的訓戰時間里,針對學員們實戰中遇到的難點和問題,專家老師不遺余力,傾囊相授,給出了有價值的分享和反饋,以下為部分經典觀點
——
每個業務的價值定位都要做到極致。
資源在機會點間流動,每次重點聚焦把一場仗打好。
發現一個長期被壓抑的需求,是選擇做行業顛覆者的前提。
把簡單留給客戶,把復雜留給自己。
不創新不行,盲目創新也不行,創新要對準客戶需求。
03 現場研討與演練:他山之石,可以攻玉
經過第一次訓戰營的洗禮,這些優秀企業的高管團隊,已經發生很大的變化,他們的思想和語言變得更加統一,能更熟練地運用高效的作戰方法,
為各自的企業帶來強勁的增長新動力。

他山之石,可以攻玉。課堂研討現場,專家和學員們觀點碰撞不斷,訓戰室研討、現場發表、互相“拍磚”等一系列精彩環節交替穿插,環環相
扣,思想火花迸射,金句頻出,現場氣氛持續高漲,反響熱烈。

04 企業家感言:收獲頗豐
首先,感謝我們團隊的辛苦付出,從我的角度來看,這一次的演練輸出質量,實際上是非常高的。但是,我以為很完美的方案,大家卻找出了那
么多的不足,值得我們再次反思。
在此基礎上,專家老師又一針見血地指出了很多我們看不到的問題,帶領我們捋順戰略邏輯思路,我滿滿當當地記了兩頁紙,深深地感受到:人
外有人,天外有天,完全顛覆了我的認知。
專家老師是一個真正的江湖高手,同學們的意見也相當寶貴,這是訓戰營無可比擬的價值所在。
——永藝股份 張總

非常感謝我們的團隊,花費了很大的精力來完成實戰演練工作。
我們這次演練里做的商業模式設計,也是根據課程的沉淀,一步步延伸下來的。對比上一次訓戰,大家的進步很明顯,逐漸能夠吃透一些方法,
我們開始真正能夠做到心中有數,去尋找答案。
其次,感謝同學們的積極拍磚,提出的意見和建議都是很重要的,尤其是“我們是否真的看清楚了市場”這一點,我們在開展一個項目的時候,
可能對機會點還要進行更深的挖掘。
最后,專家老師講到了很重要的一個點:節奏對齊,這是我們原來的工作中經常會出現的問題。在這一次的商業模式設計演練當中,讓我們更加
充分地注意到了這個弱點,我們會在此進行更多的嘗試和更深的思考。
——愛圖仕 謝總

本以為我們的業務不太好理解,但盡管跨了界,大家的點評都很準確,給我們的啟發都很大,這是訓戰營的魅力和價值所在。
專家老師的經驗非常豐富,戰略思維邏輯能力太強悍了,精準地指出了我們的痛點,把我們本來看不太懂的業務,一步一步梳理得很清晰。
本次課程的很多內容,我們還需要反復學習,后續我們自己復盤的時候,還要把我們的業務人員、研發人員等全部卷積進來,進一步完善我們的
業務設計方案。
——超圖軟件 宋總

感謝各位同學給我們的寶貴意見,也再次感謝專家老師的傾囊相授,相比上次課程,我們的團隊進一步加強了許多共識,輸出的業務分析都有了
很大的提升。
一直學,立即干。
這一次,我們深度學習了聚焦一個細分市場的業務設計,希望我們能夠將課程里的方法論反復溫習和運用,并真正沉淀到業務項目上,早一點做
出正循環。
——錦泓VGRASS 王總

05 第二期圓滿結束:不積跬步,無以至千里
隨著DSTE訓戰營第二期的接近尾聲,學員們收獲滿滿,在感慨自身的收獲和進步之余,對習得的方法論仍意猶未盡。
本次訓戰營,永藝股份團隊憑借優秀的實戰演練輸出與精彩的發言,勇奪第二期訓戰的積分冠軍。喬諾戰略到執行產品線總裁方俊波上臺為永藝
團隊頒獎。

收尾階段,專家老師就各企業小組的情況給出DSTE的研討建議,學員們將把習得的方法論和輸出的業務分析帶回自己的企業,開啟第二部分的實
戰周期。
不積跬步,無以至千里!在下一次的訓戰中,將有更多精彩內容和磨練在等待著這些高管團隊,讓我們拭目以待!